平心而论,到了今天,4S店不是一个暴利行业,但存在结构性机会,比如,奔驰这两年就挺暴利,没办法,需求强劲,这也是市场经济的表现。 d4c-(ZRl
今天谈一下4S店盈利的构成,4S店的毛利,如何构成的,其实大家是不太清楚的,我把它分为:新车毛利,售后毛利,其他业务毛利 p8<Y5:`
第一块是新车销售毛利。为什么有很多人说4S店卖车不赚钱?因为对于很多4S店来说,销售价格(开票价)-进车价格《0,所以不赚钱。为什么会出现销售倒挂呢,原因很简单,某辆车终端优惠是5万,但是进价可能是指导价,或者指导价优惠3万,那这就“倒挂了”,这也是所谓卖车不赚钱的一种情况。但也不完全这样。这时候需要引入一个概念,厂家返利。厂家返利,就是你完成销售后,厂家给你的钱(当然有的品牌有现金,有的品牌是虚拟的钱,只能用于进车),这种钱有各种各样的名目,比如销量达成啊,服务好啊各种各样,但大头,是销量达成。在返利最初的概念里,是为了“奖励”经销商,但随着行业发展,返利逐步变成了控制经销商的手段:这个其实很好理解,既然你都新车销售毛利完全取决于返利了,那基本就被厂家抓的死死的了。最明显的是某巨头品牌的返利,其复杂程度,水平差一点的经销商总经理都研究不透。 7Mxw0J
返利的第二个特点,是账期,不同品牌账期不一样,所以存在倒挂的品牌,你短期卖得越猛,你倒挂越厉害,被占用的资金越多。 XCU.tWR:
总之,通过返利,能让经销商被抓得死死的,厂家需要提高利润的时候,把返利政策收窄;厂家需要让经销商缓一缓的时候,把返利政策加强(当然,也不是随心所欲,毕竟汽车厂家间的竞争也十分充分) D`]Lm 24_]
售后业务这一块,就简单多了,正规的开展售后业务,毛利普遍30-50%不等,不正规的,就猫腻更多了,比如机油剩下来的攒一攒给下家啊等等。所以经销商喜欢售后业务,确实赚钱。 %OW LM
其他业务这一块,猫腻最多了。 b#h?O}
第一,保险业务,4S店普遍要求捆绑保险,为什么?因为你花10000买保险,不同地方可能不一样,有1500-4000(每年也不太一样)元的返利进4S店口袋(不正规的地方是进4S店老板的口袋,区别就在于纳税)。所以一定是捆绑的。 @vWC "W
第二,贷款业务,贷款目前存在一个两头吃的情况,第一头,会从客户端收取1%-6%不等的金融服务费,这个钱同样,申报了则纳税,不申报则不纳税,但即便申报,顶多也叫服务费,不可能给金融两个字挂钩,因为存在经营范围的问题。第二头,金融机构会对4s店有一个返点,厂家、银行的最少,小金融公司的很多(当然客户端成本也高) Ui6f>0?
第三,上牌、抵押费 (uG.s %I
有的强势品牌,还要求收取这类费用,这类费用成本基本没有的,顶多有一些人力费用,所以基本纯毛利。 uG1
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第四,精品费用 +pU\;x
就是你买车“加价”的那部分,4S店不会说明着加价,而是一些劣质的垫子啊,膜啊之类的精品高价卖给你。1000的成本收你20000. =PXQX(_
这就是4S店最主要的毛利构成情况 [KXxn>n
再谈谈漏税,这点比较敏感,简单来说 U krqHHpy
新车销售端,通过低开发票,可以降低增值税 W69
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售后业务,不通过保险公司走的保养、维修业务可以不开票自然也可以不申报,躲避增值税 "oZ]
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保险业务,如果有资质需要开增值税发票给保险公司,就不存在透漏,但如果没资质,一般保险公司自行纳税给现金给4S店。这里就存在所得税的问题 %FnaS
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金融服务费,金融公司端的还好,都会申报,主要问题出在客户端,普遍不申报,甚至个人来收,很不正规 m%ZJ
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至于上牌,抵押,精品什么的,偷不偷税,就纯靠良心了。 4`@]jm
一般来说,越大的经销商集团,偷漏税的行为会越少(相对不绝对,他们“合法”避税手段也更多),小的经销商,怎么说呢,偷漏税,说存在99.9%应该没问题.但另一方面,如果不偷漏税,确实没什么利润。 82Fq}N
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为什么4s店需要经销商,这当然是另一个很庞大的问题,但不得不承认的是,经销商盈利能力不强,a股广汇,h股的中升等经销商上市公司,治理完备,有规模优势,PE为什么不高,就是这个行业确实想象空间很有限。资产负债率高,财务费用高,经营利润受到品牌影响太大。但另一方面,确实存在结构性的暴利,比如这两年的奔驰。 K
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最后,无论是作为消费者,还是经销商,还是厂家,我觉得,这个事情爆出来是有好处的,为什么?希望未来的汽车销售,能更加透明,我们不希望说经销商靠单纯卖车不挣钱,而去走这些歪门邪道。4S店,应钻研服务,让产品,价格都变得透明。 1aKY
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这样,无论是一个行家,还是一个懵逼的小白,都应该有一样的购车体验。如果一次购车行为,需要让小白变成专家,那确实只能说是这个行业的悲哀