| 在水边 |
2019-04-16 21:17 |
4S店的盈利（转）
平心而论，到了今天，4S店不是一个暴利行业，但存在结构性机会，比如，奔驰这两年就挺暴利，没办法，需求强劲，这也是市场经济的表现。 x37r{$ 2
今天谈一下4S店盈利的构成，4S店的毛利，如何构成的，其实大家是不太清楚的，我把它分为：新车毛利，售后毛利，其他业务毛利 AvH /Q_-b
第一块是新车销售毛利。为什么有很多人说4S店卖车不赚钱？因为对于很多4S店来说，销售价格（开票价）-进车价格《0，所以不赚钱。为什么会出现销售倒挂呢，原因很简单，某辆车终端优惠是5万，但是进价可能是指导价，或者指导价优惠3万，那这就“倒挂了”，这也是所谓卖车不赚钱的一种情况。但也不完全这样。这时候需要引入一个概念，厂家返利。厂家返利，就是你完成销售后，厂家给你的钱（当然有的品牌有现金，有的品牌是虚拟的钱，只能用于进车），这种钱有各种各样的名目，比如销量达成啊，服务好啊各种各样，但大头，是销量达成。在返利最初的概念里，是为了“奖励”经销商，但随着行业发展，返利逐步变成了控制经销商的手段：这个其实很好理解，既然你都新车销售毛利完全取决于返利了，那基本就被厂家抓的死死的了。最明显的是某巨头品牌的返利，其复杂程度，水平差一点的经销商总经理都研究不透。 Be-gGJG
返利的第二个特点，是账期，不同品牌账期不一样，所以存在倒挂的品牌，你短期卖得越猛，你倒挂越厉害，被占用的资金越多。 e euAo&L&
总之，通过返利，能让经销商被抓得死死的，厂家需要提高利润的时候，把返利政策收窄；厂家需要让经销商缓一缓的时候，把返利政策加强（当然，也不是随心所欲，毕竟汽车厂家间的竞争也十分充分） rs\*$2
0
售后业务这一块，就简单多了，正规的开展售后业务，毛利普遍30-50%不等，不正规的，就猫腻更多了，比如机油剩下来的攒一攒给下家啊等等。所以经销商喜欢售后业务，确实赚钱。 3Dg I.V6un
其他业务这一块，猫腻最多了。 N[=nh)m7b
第一，保险业务，4S店普遍要求捆绑保险，为什么？因为你花10000买保险，不同地方可能不一样，有1500-4000（每年也不太一样）元的返利进4S店口袋（不正规的地方是进4S店老板的口袋，区别就在于纳税）。所以一定是捆绑的。 ~|?2<g$gYR
第二，贷款业务，贷款目前存在一个两头吃的情况，第一头，会从客户端收取1%-6%不等的金融服务费，这个钱同样，申报了则纳税，不申报则不纳税，但即便申报，顶多也叫服务费，不可能给金融两个字挂钩，因为存在经营范围的问题。第二头，金融机构会对4s店有一个返点，厂家、银行的最少，小金融公司的很多（当然客户端成本也高） >N44&W
第三，上牌、抵押费 !74* APPHR
有的强势品牌，还要求收取这类费用，这类费用成本基本没有的，顶多有一些人力费用，所以基本纯毛利。 8vnU!r
第四，精品费用 VRMlr.T +
就是你买车“加价”的那部分，4S店不会说明着加价，而是一些劣质的垫子啊，膜啊之类的精品高价卖给你。1000的成本收你20000. WqwD"WX+w
这就是4S店最主要的毛利构成情况 5MiWM2"X\
再谈谈漏税，这点比较敏感，简单来说 LgB}!OLQ
新车销售端，通过低开发票，可以降低增值税 q-p4k `]
售后业务，不通过保险公司走的保养、维修业务可以不开票自然也可以不申报，躲避增值税 R:OoQ^c
保险业务，如果有资质需要开增值税发票给保险公司，就不存在透漏，但如果没资质，一般保险公司自行纳税给现金给4S店。这里就存在所得税的问题 6eQrupa
金融服务费，金融公司端的还好，都会申报，主要问题出在客户端，普遍不申报，甚至个人来收，很不正规 T*'5-WV|3t
至于上牌，抵押，精品什么的，偷不偷税，就纯靠良心了。 =g?r .;OO
一般来说，越大的经销商集团，偷漏税的行为会越少（相对不绝对，他们“合法”避税手段也更多），小的经销商，怎么说呢，偷漏税，说存在99.9%应该没问题.但另一方面，如果不偷漏税，确实没什么利润。 Hs2L$T X
为什么4s店需要经销商，这当然是另一个很庞大的问题，但不得不承认的是，经销商盈利能力不强，a股广汇，h股的中升等经销商上市公司，治理完备，有规模优势，PE为什么不高，就是这个行业确实想象空间很有限。资产负债率高，财务费用高，经营利润受到品牌影响太大。但另一方面，确实存在结构性的暴利，比如这两年的奔驰。 XbG=H-|
最后，无论是作为消费者，还是经销商，还是厂家，我觉得，这个事情爆出来是有好处的，为什么？希望未来的汽车销售，能更加透明，我们不希望说经销商靠单纯卖车不挣钱，而去走这些歪门邪道。4S店，应钻研服务，让产品，价格都变得透明。 l$PO!JRD
这样，无论是一个行家，还是一个懵逼的小白，都应该有一样的购车体验。如果一次购车行为，需要让小白变成专家，那确实只能说是这个行业的悲哀 |
|